Estos emprendedores mexicanos lograron ser rentables (y ser sustentables)

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Emprender en México es un reto, más si se trata de un emprendedor sustentable que además de hacer negocios busca dar respuesta a un problema social y ambiental. Aunque esta es una tendencia que ha cobrado impulso, el camino hacia la rentabilidad es largo y, a veces, una carrera de resistencia. Pero cada vez son más las empresas que buscan reducir su huella ambiental, ofrecer soluciones mediante la reutilización y el reciclaje de materiales, y generar productos ecoamigables.

La tasa de fracaso es mayor en los emprendedores sociales que en los tradicionales, dice Joel Nava, director de Emprendimiento Social del Instituto Tecnológico de Monterrey en Nuevo León. “No existe un ecosistema tan fuerte para apoyar este tipo de empresas como el que existe para apoyar a una empresa tradicional. Además, es más difícil generar un producto o servicio que resuelva un problema que generar un producto o servicio que resuelva una aspiración del mercado”, dice.

Según el estudio Causas del fracaso en las empresas sociales mexicanas, quien lo hizo El Instituto del Fracaso, el 83% de este tipo de emprendimientos sobreviven hasta tres años. Las pequeñas empresas tradicionales tienen un poco más de vida. El 80% sobrevive hasta cinco años, según el Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial.

Ambos tipos de empresas comparten las razones de su fracaso, apunta Nava, como la falta de profesionalización de sus miembros, la gestión de la empresa, la falta de financiación, no contar con un equipo humano sólido, un modelo de negocio insostenible o la falta de apoyo del gobierno. Aquellos que sobreviven persisten a través de los elementos, aprenden de sus errores y logran modelos de negocios exitosos.

Los casos de éxito reunidos para este artículo tienen dos cosas en común: ofrecen soluciones para el campo mexicano y sus fundadores aprendieron en el camino y, tras prueba y error, lograron la rentabilidad deseada. Diversificar sus segmentos de mercado, educar a los productores agrícolas, expandirse geográficamente y construir una red de distribuidores son algunas de las estrategias que los ayudaron.

Solid Rain y segmentación del mercado

En 2001, Leonardo Rico y su padre descubrieron un sistema de riego que utiliza un compuesto a base de polímeros para ahorrar agua, aprovechar la lluvia y mantener las plantas y cultivos húmedos por más tiempo. “Partimos de un principio muy sencillo, que es el pañal desechable: gelatiniza los líquidos, los retiene, los pasa a la planta y sigue rehidratándose, durante años, de forma segura y sin contaminaciones”, explica Rico.

Los polímeros, del tamaño de granos de azúcar, absorben agua, se expanden hasta 400 veces su peso, y de ahí la raíz toma lo que necesita. Esta es una solución a uno de los problemas más acuciantes del cambio climático, la escasez de agua y el hecho de que la agricultura la utiliza de forma intensiva y desperdicia más de la mitad por evaporación.

Un grupo de agricultores en una parcela de Lluvia Sólida, en la comunidad de San Joaquín, en el Estado de Hidalgo.
Un grupo de agricultores en una parcela de Lluvia Sólida, en la comunidad de San Joaquín, en el Estado de Hidalgo.Cortesía

Rico fundó una empresa en 2003, y después de años sin obtener ganancias, principalmente por su falta de conocimiento en el manejo de un negocio, en 2015 quebró. Desde entonces comenzó a formarse en temas contables y administrativos, y dos años después recibió ayuda de una aceleradora de empresas.

En un principio se enfocó en atender a los productores de secano del campo mexicano, que cultivan maíz, frijol y trigo, pero el temor a cambiar sus métodos de cultivo y sus dificultades económicas limitan venderles. “La mayoría de ellos no tienen los recursos y nos enfrentamos a su resistencia a abandonar sus prácticas de toda la vida”, dice Leonardo.

Entonces, decidió segmentar su mercado. Por un lado, se enfoca en productores con cultivos más rentables, como aguacates y bayas (bayas o frutos del bosque), y por otro, jardines, huertas y viveros. “El árbol de aguacate requiere 600 litros para regarlo, y eso lo podemos reducir a la mitad. Además, los productores de aguacate, desde pequeños hasta grandes, tienen más posibilidades de invertir en una innovación”.

Un agricultor sostiene lechuga cosechada de una parcela de Solid Rain en San Joaquín.
Un agricultor sostiene lechuga cosechada de una parcela de Solid Rain en San Joaquín.Cortesía

Por ahora sigue reinvirtiendo sus ganancias, pero pronto, dice, podrá crear un sistema de financiamiento para los productores que cultivan maíz, frijol y trigo y que tienen menos posibilidades de invertir en nuevas tecnologías. Con el tiempo ha aprendido a acercarse a sus diferentes públicos y les da consejos personalizados para utilizar el producto de acuerdo a sus formas de siembra.

Sistema.bio y expansión geográfica

sistema.bio Pronostica que para el 2030 se instalarán unos 50 millones de biodigestores y con ello se contribuirá a una reducción del 1% en las emisiones de gases de efecto invernadero. Puede parecer demasiado optimista, pero la tecnología y su modelo de negocio están probados y sus ventas ya han comenzado a tomar fuerza: solo en 2023 venderán 50.000 sistemas, la misma cantidad que suministraron en los 12 años desde que se fundó.

Alex Eaton y Camilo Pagés fundaron Sistema.bio en 2010 luego de desarrollar un sistema que transforma los desechos orgánicos del ganado en gas natural y fertilizantes orgánicos. Actualmente lo distribuyen directamente a pequeños productores agrícolas en México, Colombia, Kenia e India, ya través de distribuidores en otros treinta países.

“Identificamos que el pequeño productor es el más vulnerable en la agricultura, no tiene acceso a tecnología, financiamiento ni capacitación, es el más impactado por el cambio climático y produce el 70% de los alimentos del mundo”, dice Camilo Pagés, director de producto.

Vista aérea de uno de los biodigestores de la empresa Sistema.bio.
Vista aérea de uno de los biodigestores de la empresa Sistema.bio.Cortesía

Con el biodigestor ahorran en el uso de fertilizantes y energía. Además, al utilizar esta tecnología, desplazan a los combustibles fósiles y agroquímicos, por cada sistema instalado dejan de emitir 10 toneladas de carbono al año al medio ambiente.

Aunque inicialmente comenzaron como una empresa sin fines de lucro, los fundadores pronto se dieron cuenta de que para crecer, beneficiar a más personas y lograr un mayor impacto, tenían que convertirse en un negocio rentable.

La clave de su crecimiento ha sido su expansión geográfica, su modelo de financiación y la creación de alianzas en otros países. Aunque comenzaron en México y su primera fábrica abrió en Toluca, actualmente el 90% de sus ventas se realizan fuera de América Latina, en India y África.

“Hay una brecha importante entre una región y otra. En India llevan 50 años utilizando la transformación de estiércol de ganado para producir biogás”, cuenta Pagés.

Tras abrir dos oficinas en México, abrieron una en Colombia, otra en Kenia y finalmente en India, donde montaron una fábrica hace dos años. “Las condiciones del productor son muy parecidas, las diferencias están en la forma de hacer negocios, en cómo encontrar proveedores y hacer alianzas”.

Biodigestores de la empresa Sistema.bio.
Biodigestores de la empresa Sistema.bio.Cortesía

Construir alianzas ha sido clave para su expansión. “No podemos ir de productor en productor, tenemos que llegar a una asociación que tenga acceso a miles de productores y utilizar su estructura”. Sus técnicos y vendedores, dice, forman un vínculo muy estrecho al enseñarles cómo implementar la tecnología.

Su optimismo también se basa en la confianza de sus inversores. En 2020 recibieron 15,6 millones de dólares tras su segunda ronda de inversión. Combustible para su crecimiento futuro.

Tierra del Monte y su red de distribuidores

La necesidad de consumir productos orgánicos llevó a Adriana Luna-Díaz a iniciar un negocio. Comer alimentos libres de agroquímicos se convirtió en una cuestión de vida o muerte, pues su primera hija nació con una alergia a los alimentos tratados con agroquímicos que le inflamaron los órganos hasta el punto de sangrar.

Pero el costo de los productos sumado a su consumo frecuente y el tratamiento pediátrico que tuvo que pagar, la llevó a ella y a su esposo y pareja, Etienne Rajchenberg, a encontrar una solución y aprovechar su formación como bióloga. Ella “necesitaba buscar alternativas que no fueran caras. Busqué cómo sembrar de manera orgánica pero accesible, porque si al productor le sale caro sembrar, así también llega a la mesa”, dice Adriana Luna Díaz. Los alimentos orgánicos pueden ser el doble de caros.

La empresaria y agroquímica mexicana Adriana Luna-Díaz.
La empresaria y agroquímica mexicana Adriana Luna-Díaz.Cortesía

El reto no era menor, ya que no bastaba con lograr una solución sostenible, pero sí sería conveniente para el productor, económicamente, hacer la transición en sus prácticas de cultivo. “No les vendo sustentabilidad, les ofrezco producir más con menos”, dice. La solución que desarrolló junto con su esposo fue poner a trabajar varios microorganismos y su experiencia previa en la remediación de suelos contaminados fue útil. “La investigación anterior que estaba haciendo era comprender cómo los microorganismos pueden comer, por ejemplo, aceite”, explica.

Su propuesta es una agricultura regenerativa que nutre el suelo a partir de la relación de los microorganismos que lo habitan. En un principio, su primer laboratorio fue su cocina y su propia huerta, donde empezó a producir alimentos para su hija. En 2015 vendió sus primeros 300 kilos de hortalizas a 60.000 pesos (unos 3.300 dólares). Y con los 250.000 pesos (casi 14.000 dólares) que ganó en un concurso del Banco Interamericano de Desarrollo, compró un laboratorio, alquiló una bodega y se formalizó.

Aunque inicialmente buscó productores para vender sus productos, pronto se dio cuenta de que su mayor mercado eran los distribuidores que conocían el mercado agrícola. Concentran el 80% de sus ventas.

Pero Adriana prefiere llamarlos aliados que distribuidores porque son más que vendedores: son líderes locales con experiencia agronómica, y que actúan como investigadores de campo y consultores técnicos. “El trabajo de venta lo hacen nuestros aliados y les damos capacitación”, dice.

Dos "aliados" de Adriana Luna-Díaz sostienen mazorcas cosechadas de manera sostenible.
Dos “aliados” de Adriana Luna-Díaz sostienen mazorcas cosechadas de forma sostenible.Cortesía

Por cada peso que un agricultor invierte en productos de Tierra de Monte, como se llama su empresa, ahorra un 35% en insumos, pesticidas y fertilizantes, y aumenta su rendimiento en un promedio de un 40%. Tierra de Monte es autosuficiente. Hasta ahora, su crecimiento ha sido orgánico sin necesidad de inversión externa, pero basado en construir una relación de mucha confianza con sus aliados, a quienes entrega comisiones de entre el 40% y el 60%.

By México Actualidad

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